Ciri Tenaga Penjualan yang Baik vs Buruk

Tidak setiap Profesional Penjualan memiliki kualitas yang diperlukan untuk menjadi orang yang berkinerja terbaik. Bergabunglah dengan Tom Abbott, pencipta SOCO/ Sales Training, saat dia mengeksplorasi ciri-ciri spesifik yang secara jelas membedakan antara tenaga penjualan yang baik dan yang buruk.

Baca juga:

• Penutupan Asumtif Dijelaskan – Teknik Penutupan Penjualan yang Efektif Untuk Meningkatkan Penjualan
• Cara Menjalankan Pertemuan Penjualan yang Hebat – Kiat Pelatihan Penjualan
• Penjualan Penantang

Di setiap organisasi, Anda akan menemukan kombinasi profesional penjualan yang bagus dan profesional penjualan yang tidak begitu bagus. Jadi, yang ingin saya bagikan dengan Anda sekarang adalah Tahukah Anda, kualitas apa yang sebenarnya menjadikan profesional penjualan yang bagus? Apa ciri-ciri seorang profesional penjualan kelas dunia? Jadi, inilah ciri-ciri yang akan membedakan yang berkinerja terbaik dari yang berkinerja terburuk. Jadi, mari langsung saja, hal pertama yang Anda butuhkan untuk sukses dalam penjualan, salah satu ciri terbaik yang harus dimiliki adalah menjadi pendengar yang baik. Penjualan bukan tentang berbicara. Ini tentang mendengarkan. Anda tahu, ada ungkapan yang mengatakan bahwa Anda lahir dengan dua telinga dan hanya satu mulut agar Anda bisa mendengarkan dua kali lebih banyak daripada Anda berbicara.Jadi, itu nasihat yang bagus. Kita harus benar-benar menjadi pendengar yang baik. Tetapi apa yang dilakukan oleh wiraniaga yang buruk? Apa yang mereka lakukan adalah alih-alih mendengarkan, mereka bicara kepada pelanggan, mereka meneriakkan perintah atau membicarakan tentang fitur dan manfaat, dan mereka hanya menggambarkan produk mereka begitu banyak dan mereka mengira melakukan pekerjaan dengan baik. Padahal masalahnya, mereka tidak mendengarkan sepatah kata pun perkataan pelanggan.

Saya bahkan ingat berjalan ke toko dan berkata, Hai, saya mencari TV. Dan staf penjualan tersebut bahkan tidak mendengarkan sama sekali dan berkata, Anda tahu? Kami punya promosi bagus untuk mesin pencuci piring. Saya tidak mencari mesin pencuci piring, Bung. Saya mencari TV. Apakah Anda tidak mendengarkan? Jadi, pastikan Anda mendengarkan dan tidak bicara berlebihan kepada pelanggan. Berikutnya salah satu ciri profesional penjualan yang sangat bagus adalah menanyakan pertanyaan yang bagus. Saya beritahukan ini kepada tim penjualan sepanjang waktu.

Jika Anda ingin menjadi lebih baik dalam penjualan, ajukan pertanyaan dengan lebih baik. Jadilah penasaran, coba cari tahu lebih banyak tentang pelanggan. Apa titik kesusahan mereka? Apa tujuan mereka, harapan mereka, impian mereka, aspirasi mereka, apa yang ingin mereka capai? Apa yang ingin mereka hindari? Apa tujuan dan hasil yang mereka inginkan. Anda harus penasaran dan banyak bertanya, tetapi apa yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang buruk? Mereka mengasumsikan segalanya. Mereka berasumsi punya semua jawaban. Mereka pernah mendengar ini sebelumnya. Mereka pernah melihat jenis pelanggan ini sebelumnya, jadi mereka bahkan tidak repot-repot menanyakan pertanyaan apa pun. Mereka hanya berasumsi bahwa mereka tahu siapa Anda dan apa yang Anda butuhkan. Dan mereka segera mulai menawarkan solusi. Itu kesalahan besar karena tenaga penjualan itu melewatkan kehalusan dan nuansa dari apa yang benar-benar penting bagi pelanggan dan kemungkinan besar mereka akan kehilangan penjualan. Jadi, ajukan pertanyaan yang lebih baik, jadilah penasaran.

Ciri lain dari wiraniaga yang sangat bagus adalah kepercayaan diri. Anda harus percaya diri. Kalian, apa artinya percaya diri? Saya tidak bicara tentang kesombongan. Saya tidak sedang bicara tentang menjadi tidak sama sekali. Dan sombong, saya bicara tentang memiliki ketenangan, terkadang tidak begitu tenang. Tidak apa-apa. Namun memiliki kepercayaan diri yang tenang, apakah kepercayaan diri itu? Itu kepercayaan pada diri sendiri. Itu keyakinan pada kemampuan Anda. Itu kepercayaan pada perusahaan Anda. Itu kepercayaan pada produk dan layanan Anda. Itu keyakinan bahwa Anda benar-benar membantu pelanggan. Apa Anda percaya itu? Jika Anda percaya, Anda memiliki kepercayaan diri. Jadi, inilah masalahnya. Saya sering bertemu dengan beberapa wiraniaga yang sangat pemalu dan mereka pasif dan hanya duduk-duduk dan menunggu dengan tenang. Dan jika pelanggan mendekati mereka, semoga tidak, mereka mungkin benar-benar berusaha terlibat dalam beberapa, penjualan, semacam percakapan penjualan. Tetapi masalahnya adalah, Anda harus memiliki kepercayaan pada diri sendiri dan produk Anda dan perusahaan Anda, kepercayaan pada diri sendiri. Dan kepercayaan diri berasal kompetensi. Ketika Anda pandai dalam sesuatu, ketika Anda punya pengetahuan, keterampilan, dan kemampuan untuk menjual dan melakukan.

Ketika Anda memiliki pengetahuan produk yang kuat, ketika Anda kompeten sebagai wiraniaga, coba tebak, tingkat kepercayaan diri Anda meroket dan kepercayaan diri itulah yang diperlukan untuk membantu Anda melewati masa-masa sulit itu untuk menyingkirkan kegagalan dan terus bergerak. Saya akan bicara lebih banyak tentang itu sebentar lagi. Wiraniaga yang bagus juga sangat ramah. Saya belum pernah bertemu dengan wiraniaga yang sukses, yang tidak ramah. Anda harus memiliki beberapa keterampilan sebagai orang Anda harus memiliki soft skill tersebut agar dapat benar-benar bergaul dengan orang lain. Anda tahu, ada pepatah lama ini. Anda mungkin pernah mendengar, orang berbisnis dengan orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai. Mereka harus menyukai Anda, mereka benar-benar harus menyukai Anda, Anda harus jadi orang menarik karena saya akan beri tahu Anda sesuatu. Saya telah melihat banyak perusahaan di luar sana yang bahkan memiliki harga rendah, produk hebat. Tetapi layanannya, staf yang mengerikan, kasar, bahkan tidak sopan. Saya ingat suatu kali saya berada di mal dan saya mencoba mencari Starbucks. Baiklah. Dan saya pergi ke konter layanan pelanggan dan bertanya kepada orang di balik konter. Hm, hai, permisi. Dan dia menatap saya dan pergi. Ya, begitu saja. Sangat kasar. Halo.Ya. Wah. Baik. Hm, eh, di mana kedai kopi terdekat? Ke arah sana. Wah, sangat kasar. Kasar. Dan itu adalah orang di layanan pelanggan? Yang benar saja. Saya juga melihat hal itu dalam penjualan sepanjang waktu.

Saya melihat wiraniaga yang tampak kesal saat pelanggan mendekati mereka. Ini seperti, maaf. Saya mengganggu Anda bermain game di ponsel Anda. Anda di sini untuk melayani pelanggan. Anda di sini untuk menjual kepada saya. Bersikaplah ramah dan baik. Senyuman sangat bermanfaat. Jadi, pastikan Anda mendapatkannya, Teman-teman. Jadi, inilah beberapa ciri lain yang ingin saya bagikan dengan Anda. Dan inilah salah satu yang paling penting, wiraniaga hebat selalu menindaklanjuti. Mereka mengelola saluran mereka. Mereka tahu apakah peluang ada di saluran itu. Mereka tahu pada tahap apa setiap peluang berada di saluran itu. Dan mereka menindaklanjuti secara konsisten. Berbeda dengan wiraniaga buruk yang hanya duduk-duduk dan menunggu pelanggan untuk mengangkat telepon atau mengirim pesan kepada mereka. Apa yang Anda tunggu? Sering kali saya melatih tim dan, dan saya mendengar para pemimpin bertanya kepada tim mereka. Apa status peluang itu? Dan mereka hampir selalu menjawab seperti ini, menunggu, menunggu. Saya katakan, menunggu apa? Eh, Tidak tahu. Baik. Mereka tidak tahu. Menunggu, yang pada dasarnya adalah dalih. Hanya kebingungan. Jadi, alih-alih menunggu secara pasif pelanggan untuk menindaklanjuti dengan Anda, kita perlu segera menindaklanjuti dengan pelanggan. Jadi, gunakan semua alat teknologi yang Anda miliki, aplikasi penjadwalan kalender, gunakan ponsel Anda, gunakan WhatsApp, gunakan LinkedIn, lakukan apa pun. Angkat telepon. Gaya lama. Tetap kendalikan peluang Anda.

Gunakan alat CRM untuk memasukkan tanggal tindak lanjut berikutnya dan tindakan apa yang harus saya lakukan dan kapan? Tindak lanjut adalah kunci sukses, dalam penjualan, Anda akan membenci kehilangan kesepakatan karena. pesaing Anda lebih, hm, uh, lebih efektif dalam menindaklanjuti daripada Anda. Baik? Mengapa Anda ingin mengangkat telepon enam bulan kemudian hanya untuk mencari tahu bahwa Anda kehilangan pekerjaan karena persaingan? Tetap kendalikan, kelola saluran Anda, dan tindak lanjuti. Sekarang, ciri terakhir dari semua wiraniaga hebat, dan ini mungkin yang paling penting adalah mereka tidak kenal lelah. Tak kenal lelah. Mereka tidak akan mengalah. Mereka tidak akan berhenti. Mereka tidak menerima jawaban tidak. Dalam penjualan tidak, bukan berarti, tidak, itu berarti belum.

Artinya tidak sekarang. Berarti pelanggan tidak yakin. Belum siap. Tidak yakin. Tidak saat ini, tapi ‘tidak’ tidak pernah berarti ‘tidak pernah’. Baik. Tidak, sifatnya sementara. Mereka tidak kenal lelah. Mereka seperti anjing dengan tulang dan mereka tidak akan melepaskannya. Sekarang saya tidak sedang bicara tentang menjadi orang yang berbahaya atau, atau mengganggu. Saya bicara tentang menjadi gigih. Jadi, ada yang menjadi hama dan ada yang gigih. Anda ingin gigih untuk ulet dan menjadi tak kenal lelah, tak tergoyahkan, Anda punya mimpi, Anda punya tujuan. Jangan biarkan siapa pun menghalangi Anda dari tujuan tersebut. Dan salah satu kutipan favorit saya dari Mark Cuban adalah setiap kata tidak membawa saya mendekati kata ya. Jadi, Anda harus percaya itu. Dan itu berputar kembali ke salah satu kiat pertama yang saya bagikan dengan Anda tentang menjadi percaya diri. Anda harus memiliki kepercayaan diri dan kegigihan itu. Untuk tidak pernah menyerah sekarang, keluarlah dan lakukan apa yang harus Anda lakukan. Sampai jumpa.