Penjualan Penantang

Tidak setiap Profesional Penjualan memiliki kualitas yang diperlukan untuk menjadi orang yang berkinerja terbaik. Bergabunglah dengan Tom Abbott, pencipta SOCO/ Sales Training, saat dia mengeksplorasi ciri-ciri spesifik yang secara jelas membedakan antara tenaga penjualan yang baik dan yang buruk.

Baca juga:

• Penutupan Asumtif Dijelaskan – Teknik Penutupan Penjualan yang Efektif Untuk Meningkatkan Penjualan
• Ciri Tenaga Penjualan yang Baik vs Buruk
• Cara Menjalankan Pertemuan Penjualan yang Hebat – Kiat Pelatihan Penjualan

Buku penjualan penantang pertama kali diterbitkan kurang dari satu dekade lalu dandengan cepat menjadi topik diskusi karena posisinya sebagai antisolusi menjual metodologi yang banyak diadopsi oleh organisasi di seluruh dunia. Nah, jika Anda belum sempat membaca bukunya, berikut beberapa kiat penting yang dapat Anda gunakan untuk segera meningkatkan teknik penjualan Anda sendiri. Konsep penjualan penantang dimulai dengan mendefinisikan lima jenis wiraniaga. Jenis dasar ini meliputi pekerja keras, pembangun hubungan, serigala penyendiri, pemecah masalah. Dan akhirnya, sang penantang. Sekarang pekerja keras ditentukan oleh motivasi diri mereka dan tekad untuk tidak menyerah. Mereka sering terbuka untuk menerima umpan balik dan tertarik pada pengembangan pribadi. Serigala penyendiri mengikuti naluri mereka sendiri dan bisa jadi sulit untuk dikelola meskipun mereka bisa memberikan hasil yang memuaskan. Mereka sering kali percaya diri.

Pembangun hubungan adalah perwakilan penjualan konsultatif klasik yang mengajukan banyak pertanyaan dan berfokus pada membangun hubungan dengan pelanggan. Pemecah masalah berorientasi pada detail dan berfokus pada pemecahan masalah. Penantang suka berdebat, dan tidak takut untuk mendorong pelanggan mereka berpengalaman dalam bisnis pelanggan, memungkinkan mereka memberikan wawasan berharga, yang mungkin tidak dimunculkan pelanggan dengan sendirinya. Meskipun normal bagi wiraniaga untuk memiliki ciri-ciri yang mencakup beberapa arketipe ini, kebanyakan orang menemukan bahwa sebagian besar kebiasaan penjualan mereka akan secara alami termasuk ke dalam hanya satu dari lima kategori ini. Dan seperti yang bisa Anda bayangkan dari judul bukunya, si penulis, Dixon dan Adamson, percaya bahwa wiraniaga yang paling sukses memiliki lebih banyak ciri penjualan dari arketipe penantang.

Penantang unggul dalam mengadopsi perspektif unik dalam hal menciptakan solusi untuk masalah yang ada dan punya kemampuan untuk membuat calon pelanggan tertarik dengan kemungkinan baru ini. Pada saat yang sama, penantang dapat mempromosikan produknya sendiri sebagai solusi inovatif yang ideal untuk masalah ini. Wiraniaga yang termasuk ke dalam arketipe penantang juga cenderung melakukan pekerjaan rumah mereka dalam hal mengenal pelanggan mereka. Penantang menjadikannya sebagai tujuan mereka, untuk tahu sebanyak mungkin tentang apa yang mendorong proses pengambilan keputusan prospek, dalam hal ekonomi dan nilai. Ini memungkinkan mereka mempersonalisasi presentasi penjualan mereka untuk mengatasi faktor-faktor ini.

Akhirnya, penantang tidak kenal lelah dalam hal mengambil alih percakapan dan tanpa rasa takut mendorong prospek menuju kesepakatan dengan mengendalikan setiap peluang. Singkatnya, penantang dikatakan menang dengan mengajari prospek untuk mengubah persepsi mereka, menyesuaikan pendekatan penjualan mereka, dengan prospek, nilai pribadi dan kebutuhan ekonomi, dan akhirnya mengendalikan proses penjualan. Jadi, inilah tiga teknik yang bisa digabungkan dari penjualan penantang. Nomor satu, identifikasi peluang unik untuk membantu bisnis prospek. memecahkan masalah mereka. Karena pada tahap ini, Anda berusaha mengajari prospek sesuatu yang baru tentang bisnis mereka sendiri, sangat penting bahwa wawasan tersebut adalah sesuatu yang bahkan prospek tidak pikirkan pada diri mereka sendiri.

Nomor dua, berikan solusi untuk memanfaatkan wawasan yang Anda tawarkan di langkah pertama. Pastikan Anda menunjukkan bagaimana solusi Anda bisa secara langsung meningkatkan bisnis prospek. Dan nomor tiga, terapkan tekanan yang kuat tetapi lembut pada penghubung Anda dalam hal menutup kesepakatan. Tolak untuk bernegosiasi tentang harga sambil terus-menerus menekankan manfaat tambahan yang akan diberikan oleh solusi Anda kepada perusahaan mereka. Yang diambil oleh pelatihan penjualan SOCO dari metodologi penjualan penantang adalah bahwa menggabungkan teknik penjualan dari penjualan penantang membutuhkan pengalaman dan usaha. Meskipun itu bisa efektif jika dilakukan dengan benar, jika dicoba oleh wiraniaga yang tidak berpengalaman dan tidak agresif secara alami, hal itu dapat memicu dan mengarahkan pada kerugian penjualan bukannya peningkatan penjualan. Penting untuk memahami konsep dari buku itu dan menjadi cukup berpengalaman untuk mengetahui kapan harus menggunakan teknik itu dan kapan tidak. Jika Anda memerlukan bantuan untuk melatih tim penjualan Anda tentang keterampilan dan teknik penjualan baru, kirim email kepada kami untuk mendapatkan informasi lebih lanjut tentang program pelatihan penjualan online kami, yang meliputi teknik penjualan tingkat lanjut yang selaras dengan penjualan penantang serta teknik yang akan bermanfaat bagi wiraniaga yang lebih luas.