挑战式销售 | 你需要了解有关挑战式销售技巧的5件事

挑战者的角色是《挑战式销售》书中的角色之一。你可使用5个主要的销售建议来提高自己的销售技巧。

我将会介绍有关挑战式销售的观念以及帮助你了解挑战式销售的技巧。

《挑战式销售》是一本出版不到十年就迅速成为讨论话题的书。 这是因为它定位为反解决方案,世界各地的机构都采用这个方法。 如果你没有机会阅读这本书,这是几个关键提示,让你可以立即使用它来改善自己的销售技巧。 挑战式销售概念从五种不同类型的销售人员开始定义。这些类型包括:勤奋者,关系建立者,孤狼,问题解决者,最后当然是挑战者。

勤奋者的定义是他们的自我激励和永不放弃的决心。 他们通常乐于接受反馈, 并对个人发展感兴趣。 孤狼遵循自己的直觉,并且可能难以管理。虽然他们可以表现满意的成绩,他们往往自信过度。关系建立者事一位经典的顾问式销售代表,他们会问很多问题并专注于与客户建立关系。问题解决者注重细节,专注于解决问题。挑战者喜欢辩论,并不害怕推动客户。他们精通客户业务,使他们能够提供有价值的见解或客户可能无法自己想出的办法。每个销售人员有几种类型的特征是正常的,但多数的人会发现他们的大部分的销售习惯自然只属于这五种类型中之一。

正如你可能从书名猜到, 作者狄克逊和亚当森认为最成功的销售人员是具有更多挑战者的销售特征。 挑战者擅长采用独特观点为现有的问题创建解决方案并可以使潜在客户对这些新方案感兴趣。同时,挑战者能够促销自己的产品,作为解决这些问题的理想创新解决方案。拥有挑战者特征的销售人员也倾向于做好准备功课。当要认识他们的客户时, 将其作为目标, 尽可能地了解导致领导决策过程的因素。这使他们可以定制他们的销售方案来解决这些问题。 最后,挑战者带有恒心地领导对话和无畏地推动时机抓着每一个机会控制而达成交易。

简而言之,挑战者被认为可以通过教导客户改变看法来获胜,量身定制销售方式,针对客户个人价值和经济的需求。最后, 控制销售过程。 所以,这是从挑战者销售中可以领取的三个技术。第一,发觉一个独特的机会来帮助客户解决问题。从这个阶段开始,你该尝试向客户传授有关他们自己业务的新知识。 关键是洞察力是连潜在客户都不会想到的东西。 第二,以利用你在第一步中提供的见解提出一种解决方案。保展示你的解决方案如何直接改善客户业务。 第三,施加坚定但温和的压力。在完成交易时,拒绝进行价格谈判,但继续强调你的解决方案将为他们的公司带来的额外收益。

SOCO销售培训认为挑战式销售方法需要的销售技术经验和努力。虽然有效,但需要以正确的方式做。如果让缺乏经验和不积极的销售人员, 可能适得其反,导致损失销售而不是增加销售。因此,在积累专业知识的同时理解本书的概念至关重要,以确保你使用交易所需的适当技术。

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