Bán hàng kiểu Thách thức | 5 Điều Bạn CẦN Biết về các Kỹ thuật Bán Hàng kiểu Thách thức

Chân dung Bán hàng kiểu Thách thức là một trong bốn dạng chân dung được giải thích trong quyển sách ‘Bán hàng kiểu Thách thức’. Ở đây có 5 lời khuyên bán hàng THEN CHỐT mà bạn có thể bắt đầu sử dụng để hoàn thiện các kỹ năng bán hàng của bản thân.

Tôi cũng trình bày các huyền thoại về phương pháp bán hàng kiểu thách thức và cách giúp bạn hiểu rõ và sử dụng các kỹ thuật bán hàng kiểu thách thức.

Cũng đọc:

• Chốt Giao dịch kiểu Mặc định
• Cách Điều hành một
• Cuộc gặp Bán hàng Giao dịch Lớn – Những Lời khuyên về Đào tạo Bán hàng

Quyển “The Challenger Sale” được xuất bản lần đầu tiên cách đây gần một thập kỷ, nhanh chóng trở thành đề tài thảo luận vì nó đưa ra cách bán hàng đối lập với giải pháp với một phương pháp luận được các tổ chức trên khắp thế giới chấp nhận rộng rãi. Đối với các bạn chưa có cơ hội đọc qua quyển sách ấy, tôi xin cung cấp một số lời khuyên then chốt để giúp các bạn nhanh chóng cải thiện các kỹ thuật bán hàng. Khái niệm bán hàng theo cách thách thức bắt đầu từ việc xác định  năm dạng nhân viên bán hàng khác nhau. Các hình mẫu nhân viên ấy bao gồm: dạng Cần mẫn, dạng Xây dựng quan hệ, dạng Sói đơn độc, dạng Giải quyết vấn đề và cuối cùng là dạng Thách thức.

Dạng Cần mẫn được xác định dựa trên khả năng tự động viên và quyết tâm không buông bỏ của họ. Họ thường cởi mở đối với thông tin phản hồi, quan tâm đến quá trình phát triển cá nhân. Dạng Sói đơn độc theỏ đuổi bản năng của mình và có thể tỏ ra bướng bĩnh, nặc dù kết quả làm việc của họ có thể khiến ta hài lòng. Họ thường tự tin vào bản thân. Dạng Xây dựng mối quan hệ là dạng đại lý bán hàng tư vấn chuẩn mực, thường đặt ra nhiều câu hỏi và chú tâm xây dựng các mối quan hệ với khách hàng. Dạng Giải quyết vấn đề để tâm đến các chi tiết và cách giải quyết vấn đề. Dạng Thách thức yêu thích tranh luận, không ngại thúc giục khách hàng khi họ biết rõ công việc của khách hàng và hình thành được cái nhìn nội kiến có giá trị. Có thể khách hàng không tự mình nhận ra các dạng ấy. 

Mặc dù các nhân viên bán hàng thường có các tính cách xen lẫn giữa các hình mẫu ấy, đa số họ chỉ nhận ra phần lớn thói quen bán hàng của mình chỉ rơi vào một trong năm dạng nêu trên. Như các bạn có thể hình dung từ tựa đề của quyển sách, hai tác giả Dixon và Adams, và tôi tin rằng hầu hết những người bán hàng thành công cũng thế, đều có các tính cách bán hàng thuộc dạng Thách thức, rất nổi trội với khả năng đón nhận những tầm nhìn độc đáo khi đưa ra giải pháp cho các vấn đề hiện có và khiến các khách hàng tiềm năng cảm thấy phấn khích trước các giải pháp khả dĩ ấy. Mặt khác, dạng Thách thức còn có khả năng quảng bá các sản phẩm mà họ chào bán. Để đưa ra các giải pháp sáng tạo lý tưởng cho các vấn đề như thế, nhân viên bán hàng thuộc dạng Thách thức thường chuẩn bị kỹ lưỡng từ trước  để nắm bắt các khó khăn của khách hàng.

Họ xác định mục tiêu là hiểu biết càng nhiều càng tốt về các yếu tố thúc đẩy khách hàng hình thành quyết định Khi vấn đề có liên quan đến các giá trị và hiệu quả kinh tế. Nhờ vậy, họ có thể nêu bật tính cách cá nhân thông qua phần thuyết trình bán hàng để trình bày các yếu tố ấy. Cuối cùng, dạng Thách thức thường không nao núng khi cần tham gia đối thoại, không ngại thúc giục khách hàng tiềm năng chốt giao dịch thông qua khả năng nắm bắt và kiểm soát mọi cơ hội phát sinh. Tóm lại, dạng Thách thức thường thành công khi thúc đẩy khách hàng thay đổi nhận thức, điều chỉnh phương cách bán hàng phù hợp với  giá trị riêng và nhu cầu kinh tế của khách hàng, và nắm quyền kiểm soát quy trình bán hàng. Có ba kỹ thuật được hình thành từ phương pháp bán hàng của dạng Thách thức. Một: Xác định một cơ hội đặc biệt để hỗ trợ công việc cho một khách hàng tiềm năng. Giải quyết cho họ một vấn đề. Kề từ thời điểm ấy, bạn đang hướng đến việc chỉ dẫn cho khách hàng biết đôi điều mới mẻ về công việc của bản thân họ. Điều thiết yếu là cách nhìn vấn đề phải nằm ngoài khả năng hình dung và suy tưởng của khách hàng ấy. Hai: Đưa ra một giải pháp theo hướng phát huy cách nhìn nhận vấn đề mà bạn đã trình bày ở giai đoạn một. Hãy nhớ thể hiện rõ ràng rằng giải pháp ấy có khả năng trực tiếp cải thiện tình hình công việc của khách hàng. Ba: Tạo áp lực, kiên trì nhưng nhẹ nhàng, đối với người chịu trách nhiệm liên hệ ở phía khách hàng. Khi đến thời điểm chốt giao dịch, từ chối thương lượng về mặt giá cả và liên tục nhấn mạnh tiện ích bổ sung mà giải pháp của bạn mang đến cho khách hàng.

Thực tế, các chương trình đào tạo bán hàng theo phương pháp bán hàng dạng Thách thức đang hợp nhất các kỹ thuật bán hàng ấy từ những nỗ lực và kinh nghiệm vận dụng phương pháp ấy trong thực tế. Nó đạt hiệu quả nếu làm đúng cách và có nỗ lực. Đối với các nhân viên bán hàng nóng nảy và thiếu kinh nghiệm, nó có thể dẫn đến những tình huống bán hàng thất bại. Điều quan trọng là nên hiểu rõ các khái niệm được trình bày trong quyển sách và Và có đủ kinh nghiệm bán hàng để biết rõ thời điểm nào nên hay không nên sử dụng nó. Nếu bạn cần hỗ trợ đào tạo các kỹ thuật và kỹ năng mới cho đội ngũ bán hàng của mình, hãy gửi email cho chúng tôi để có thông tin về chương trình đào tạo trực tuyến của chúng tôi, kể cả thông tin về các kỹ thuật bán hàng  tiên tiến theo phương pháp bán hàng dạng Thách thức cũng như các kỹ thuật hữu ích đối với các nhân viên bán hàng khác nhau.

• Những Điều cần biết về Các cuộc Thương lượng “Đôi bên cùng thắng”
• Đừng Sử dụng Giá cả để Tạo ra Sự khác biệt

ĐÀO TẠO TRỰC DIỆN HAY ĐÀO TẠO TRỰC TUYẾN – LỰA CHỌN THUỘC VỀ BẠN