Nếu doanh nghiệp của các bạn bước vào các cuộc thương lượng với khách hàng, thân chủ hay các doanh nghiệp khác, công tác đào tạo đội ngũ nhân viên về các chiến thuật thương lượng khác nhau có thể là một yếu tố vô cùng quan trọng. Một trong những chiến thuật mà các nhân viên bán hàng cần được đào tạo là chiến thuật thương lượng “đôi bên cùng thắng”. Đó là một loại công cụ có thể mang đến lợi ích cho cả hai bên trên bàn thương lượng, đồng thời khiến cho đối tác mà các bạn đang thương lượng tin cậy và tín nhiệm các bạn hơn.
Chiến thuật này còn có thể góp phần phát triển các thương vụ tái tục, đảm bảo sự hài lòng cho đối tác là khách hàng hay doanh nghiệp mà các bạn đang có quan hệ kinh doanh. Sau đây là những điều mà cần biết về quy trình thương lượng “đôi bên cùng thắng”.
Cũng đọc:
- Chốt Giao dịch kiểu Mặc định
- Cách Điều hành một Cuộc gặp Bán hàng Giao dịch Lớn – Những Lời khuyên về Đào tạo Bán hàng
- Đừng Sử dụng Giá cả để Tạo ra Sự khác biệt
Thương lượng “Đôi bên cùng thắng” là gì?
Kết quả thương lượng “đôi bên cùng thắng” là khi cả hai bên bước vào quá trình thương lượng và rời đi với cảm giác rằng họ đã thắng trong cuộc thương lượng ấy. Nói cách khác, khi kết thúc cuộc thương lượng, cả hai bên đều cảm thấy họ đã đạt được các mục tiêu của mình.
Các cuộc thương lượng “đôi bên cùng thắng” tập trung vào các quy trình và kỹ thuật đàm phán tích hợp, hay sáng tạo giá trị, thay cho quy trình đàm phán truyền thống, hay đàm phán phân bổ, mà hầu hết mọi người thường sử dụng. Vận dụng một quy trình đàm phán tích hợp, hay sáng tạo giá trị, mỗi bên tham gia thương lượng tìm hiểu ý muốn của bên còn lại. Điều đó khiến công việc thương lượng trong khuôn khổ những mong muốn như thế trở nên dễ dàng hơn, đảm bảo cả hai bên đều cảm thấy hài lòng và thỏa mãn khi kết thúc thương lượng.
Vì sao các cuộc thương lượng “Đôi bên cùng thắng” lại hữu ích trong kinh doanh?
Các cuộc thương lượng “đôi bên cùng thắng” có lợi cho công việc kinh doanh của các bạn ở nhiều khía cạnh khác nhau. Trước tiên, Khi khách hàng cảm thấy thỏa mãn và hài lòng vì đã đạt được điều mình muốn từ quá trình thương lượng, họ sẽ có khuynh hướng tiếp tục giao dịch với các bạn trong tương lai. Điều đó giúp các bạn gia tăng cơ hội có được các thương vụ mới hay tái tục. Nhiều công trình nghiên cứu đã chứng minh rằng đạt được các thương vụ tái tục có chi phí thấp hơn nhiều so với việc tìm ra một khách hàng mới.
Các cuộc thương lượng “đôi bên cùng thắng” cũng có ích trong kinh doanh bởi các đánh giá và lời truyền miệng từ khách hàng cũ về kết quả thương lượng như thế cũng có thể giúp các bạn có được những khách hàng mới. Khi một khách hàng cảm thấy hài lòng với doanh nghiệp của các bạn, họ sẽ kể lại điều ấy cho bạn bè và gia đình của mình biết điều đó thông qua các mạng xã hội. Điều đó có thể góp phần giúp các bạn gia tăng cơ hội kinh doanh mà không cần tốn chi phí quảng cáo.
Tránh các tình huống “Kẻ thắng người thua” và “Đôi bên cùng thua”
“Đôi bên cùng thắng” không phải là dạng kết quả duy nhất mà các bạn có thể đạt được từ một cuộc thương lượng. Thực ra, còn có hai dạng kết quả khác là “kẻ thắng người thua” và “đôi bên cùng thua”. Tìm hiểu thêm về hai dạng kết quả ấy, và lý do vì sao nên xem đó là các dạng kết quả tệ hại, có thể giúp các bạn hiểu rõ hơn những lợi ích của các cuộc thương lượng “đôi bên cùng thắng” đối với công việc kinh doanh của các bạn.
Kẻ thắng người thua
Một cuộc thương lượng “kẻ thắng người thua” thường xảy ra khi một bên thương lượng cố lấn áp bên còn lại, từ đó có thể đạt được một cuộc giao dịch có lợi cho mình. Nói cách khác, một bên giành phần thắng trong bối cảnh thương lượng như thế và đạt được mục tiêu mong đợi, trong khi bên còn lại cảm thấy thua thiệt và cho rằng họ không đạt được điều mình muốn. Cho dù một giao dịch chỉ có lợi cho một bên theo một kịch bản thương lượng “kẻ thắng người thua” như thế cũng có thể mang đến lợi ích cho các bạn, điều đó lại khiến bên còn lại là khách hàng hay doanh nghiệp đối tác của các bạn sẽ không muốn giao dịch kinh doanh với các bạn nữa nếu họ cảm thấy bị thua thiệt. Khi ấy, các bạn đã thắng trong một cuộc thương lượng nhưng lại thua trong cuộc chiến cạnh tranh trong môi trường kinh doanh dài hạn.
Đôi bên cùng thua
Một dạng kịch bản thương lượng khác có thể diễn ra là tình huống “đôi bên cùng thua”. Ở kịch bản này, không có bên thương lượng nào thắng cuộc cả, không có bên nào đạt được những gì họ muốn có, và một giao dịch được hình thành trong tình trạng là cả hai bên đều không hài lòng và thỏa mãn. Với một kịch bản như thế, cả hai bên đều rời khỏi bàn thương lượng với cảm giác bất mãn và thất vọng – một tình huống cực kỳ tồi tệ đối với tinh thần làm việc của nhân viên cũng như đối với cơ hội đạt được các thương vụ tái tục.
ĐÀO TẠO TRỰC DIỆN HAY ĐÀO TẠO TRỰC TUYẾN – LỰA CHỌN THUỘC VỀ BẠN
Nền tảng giáo dục trực tuyến đạt giải thưởng của Học viện SOCO là một thư viện bao gồm các video đào tạo kỹ năng bán hàng theo yêu cầu. Tất cả các video ấy đều hiện có sẵn bằng tiếng Việt. Các doanh nghiệp khắp Việt Nam đang sử dụng nền tảng giáo dục trực tuyến của chúng tôi để hướng dẫn đội ngũ bán hàng của họ làm quen với công việc, tăng cường quá trình học tập giữa các buổi học và cho phép đội ngũ của họ học tập các kỹ năng mới trong thời gian rảnh rỗi của họ.
Phương pháp bán hàng SOCO hoàn chỉnh của chúng tôi hiện sẵn sàng cho công tác đào tạo trực diện, đào tạo trực tuyến (VILT) và theo yêu cầu thông qua nền tảng giáo dục trực tuyến của Học viện SOCO. Khi mọi diễn tiến xảy ra trên phạm vi toàn cầu, nhiều khách hàng của chúng tôi đang lựa chọn cách đào tạo đội ngũ bán hàng của họ theo hệ thống đào tạo đạt giải thưởng của chúng tôi dưới hình thức hoàn toàn trực tuyến hay một hình thức đào tạo kết hợp.
