Đừng Sử dụng Giá cả để Tạo ra Sự khác biệt

Không phải hiếm khi chúng ta được nghe một nhân viên bán hàng ở bất cứ nơi nào đó tuyên bố rằng: ‘Tôi có thể cung cấp các mức chiết khấu cao nhất. Giá của tôi đưa ra là thấp nhất. Giao dịch với tôi, quý khách sẽ có lợi.’  Họ nói và làm như thế vì không biết cách nào khác để tạo ra sự khác biệt trong môi trường cạnh tranh. Nhưng thực tế là không ai sẵn sàng mua một món hàng nào đó mà mình chưa biết rõ, cho dù nó có rẻ đến mức nào đi nữa. Nếu không cho rằng một món hàng nào đó mang đến hiệu quả cho mình, họ sẽ không phí tiền để mua món hàng ấy. Thế thì các bạn nên làm như thế nào để tạo ra sự khác biệt trong môi trường cạnh tranh?

Gần đây, tôi có tham gia một sự kiện kết nối mạng lưới quan hệ. Một quý cô làm việc trong ngành bất động sản đến trao cho tôi danh thiếp của cô ấy và nói rằng: ‘Tôi có huê hồng cao dành cho người giới thiệu.’ Chỉ thế thôi. Thế đấy. Đó là yếu tố tạo ra sự khác biệt của cô ấy! Cô ấy khá nỗ lực trong việc mua chuộc người khác để họ mang lại các thương vụ cho mình. Xét theo nghĩa ấy, cô ta đang sử dụng giá cả làm yếu tố tạo sự khác biệt cho mình. Vấn đề ở đây là_ không chỉ có cô ấy sử dụng phương cách như thế. Trong tập tin podcast mang chủ đề Bán hàng tại châu Á này, Giám đốc Điều hành của chúng tôi, Tom Abbott, sẽ chia sẻ cách thức dừng sử dụng giá cả để làm yếu tố tạo ra sự khác biệt và giới thiệu cách làm khác.

Cũng đọc:

• Chốt Giao dịch kiểu Mặc định
• Cách Điều hành một Cuộc gặp Bán hàng Giao dịch Lớn – Những Lời khuyên về Đào tạo Bán hàng
• Những Điều cần biết về Các cuộc Thương lượng “Đôi bên cùng thắng”

Đừng Tạo ra Sự khác biệt dựa trên Giá cả

Cho dù có thực hay chỉ nằm trong phạm vi cảm nhận, vẫn có một niềm tin phổ biến là: Giá càng rẻ, rủi ro càng thấp; giá càng đắt, rủi ro càng cao. Vì thế, sử dụng yếu tố giá rẻ để cạnh tranh là cách làm dễ dàng, nhưng chúng ta phải bán với số lượng lớn mới thu được lợi ích đáng kể từ cách làm ấy.

Ngược lại, bán giá đắt có thể thu được lợi ích đáng kể dù không bán được số lượng lớn. Để làm được điều đó, các bạn phải thực sự có khả năng chứng minh và thể hiện giá trị của sản phẩm chào bán. Vì sao khách hàng nên chi trả giá cao để có được sản phẩm hay dịch vụ của các bạn? Nói chung, bạn không nên dựa vào giá cả để tạo sự khác biệt vì khách hàng ngày nay ngày càng quan tâm nhiều hơn và đòi hỏi cao hơn về mặt chất lượng, ngay cả khi họ chọn và trả một mức giá thấp.

Cách Tạo ra Sự khác biệt so với các Đối thủ cạnh tranh

Thương hiệu doanh nghiệp của các bạn thuộc loại đã đứng vững hay mới xuất hiện trên thị trường? Thương hiệu doanh nghiệp của các bạn thuộc hạng xa xỉ đắt giá hay hạng kinh doanh giá thấp? Có thể doanh nghiệp của các bạn khác biệt với các doanh nghiệp khác về dịch vụ hỗ trợ. Doanh nghiệp của các bạn có tự hào với khả năng cung cấp dịch vụ có chất lượng ở mức độ cao nhất trên thị trường hay không?

Hoặc có thể doanh nghiệp của các bạn đang phát triển theo hướng ngược lại. Không hề có dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Theo hướng như thế, có thể doanh nghiệp của các bạn thuộc hạng kinh doanh giá thấp.

Có thể doanh nghiệp của các bạn khác biệt với các doanh nghiệp khác về phạm vi chuyên môn hóa, có phân khúc thị trường nhỏ, tập trung vào một số mục tiêu và đối tượng cụ thể. Hoặc có thể doanh nghiệp của các bạn đang phát triển theo hướng hoàn toàn ngược lại, hướng kinh doanh tổng hợp với đủ loại hàng hóa và có dịch vụ hỗ trợ hạn chế!

Trên tất cả, hãy cân nhắc đến một lẽ – không có cách thức hoàn hảo nào để tạo ra sự khác biệt. Mặc dù thế, các bạn vẫn cần phải tìm ra một phương cách để khiến thương hiệu doanh nghiệp của mình khác biệt với các thương hiệu khác, bởi lẽ thường thì khách hàng không nhớ đến những thương hiệu chẳng có nét nổi bật. Các thương hiệu như thế thường cố gắng sinh tồn bằng cách cạnh tranh qua giá cả rồi cuối cùng chìm khuất giữa dòng xoáy cạnh tranh.

ĐÀO TẠO TRỰC DIỆN HAY ĐÀO TẠO TRỰC TUYẾN – LỰA CHỌN THUỘC VỀ BẠN