Cách Điều hành một Cuộc gặp Bán hàng Giao dịch Lớn – Những Lời khuyên về Đào tạo Bán hàng

Hơn bao giờ hết, hiện nay khả năng điều hành một cuộc gặp phục vụ cho mục đích bán hàng theo giao dịch lớn quyết định mức độ thành công mà đội ngũ bán hàng của bạn có thể đạt được. Hãy học cách điều hành các cuộc gặp bán hàng QUAN TRỌNG từ Tom Abbott, nhà sáng lập công ty SOCO/ Đào tạo Bán hàng & Học viện SOCO.

Đừng quên ĐĂNG KÝ GHI DANH

Cũng đọc:

• Chốt Giao dịch kiểu Mặc định
• Bán hàng kiểu Thách thức | 5 Điều Bạn CẦN Biết về các Kỹ thuật Bán Hàng kiểu Thách thức
• Cách Để Trở Thành Nhân Viên Bán Hàng Giỏi Thành Công

Chào các bạn, tôi là Tom Abbott. Hôm nay, tôi muốn kể cho các bạn nghe một câu chuyện. Câu chuyện như thế này. Calvin là một giám đốc bán hàng, quản lý một nhóm chuyên gia bán hàng. Ủng hộ chương trình đào tạo của chúng tôi, anh ấy đăng ký cho nhóm nhân viên của mình theo học chương trình đào tạo bán hàng kéo dài bốn ngày của chúng tôi. Hiện nay, Calvin muốn nhóm của anh ấy nâng cao hiệu suất và chủ động hơn ở Tìm kiếm khách hàng có triển vọng và các cơ hội kinh doanh mới. Trong chương trình đào tạo bán hàng ấy, nhóm của anh ta đang cùng nhau tìm hiểu các khó khăn thường gặp, cách làm tốt nhất và các câu chuyện thành công lần đầu tiên. Một số người có hơn 10 năm tuổi nghề đã học được rất nhiều điều ở chương trình ấy, học từ các học viên khác và học từ tôi. Họ nói với tôi rằng mặc dù trước đó họ đã nỗ lực tìm kiếm cơ hội rất nhiều nhưng vẫn khó đáp ứng nổi yêu cầu quản lý vi mô của giám đốc bán hàng. Vì thế, chương trình đào tạo bán hàng ấy có thể thành công đến mức nào nếu như nhóm của Calvin quay lại môi trường làm việc không phù hợp với những gì họ đã học? Môi trường làm việc hàng ngày của họ phải hỗ trợ cho quá trình học tập của họ.

Xét rằng có những cung cách ứng xử mới trở thành thói quen. Đó là yêu cầu bắt buộc để cải thiện hiệu quả kinh doanh. Nếu không, các nhà quản lý nên làm gì? Khi kết quả bán hàng không được cải thiện sau quá trình đào tạo, chúng ta lại phải đào tạo thêm cho đội ngũ bán hàng. Rõ ràng là thế. Vì vậy, Calvin và các nhà quản lý nên làm gì để đảm bảo đội ngũ bán hàng hoàn toàn chấp nhận các cung cách bán hàng được mong đợi? Vâng, điều đầu tiên cần làm tổ chức các cuộc họp bán hàng thường xuyên. Vì thế, sau chương trình đào tạo ấy, tôi đã đến gặp Calvin và đề xuất rằng anh ta nên triệu tập một cuộc họp nhóm và yêu cầu từng người chia sẻ điều tâm đắc nhất cũng như kế hoạch hành động sắp tới của họ.Điều đó sẽ góp phần củng cố kiến thức và tăng xác suất áp dụng kiến thức vào thực tế thông qua các kế hoạch hành động. Có bao nhiêu tài liệu đào tạo trong quá khứ của các bạn đang tích bụi trên kệ sách? Tôi cũng đề xuất Calvin nên tổ chức các cuộc họp bán hàng theo định kỳ. Hôm nay, tôi sẽ chia sẻ với các bạn một số điều nên làm và không nên làm trong các cuộc họp bán hàng như thế.

Đây là những điều nên làm. lập chương trình làm việc chặt chẽ Và tôn trọng thời gian của người tham dự. Chương trình làm việc ngắn gọn, bắt đầu đúng giờ và kết thúc sớm. Những cuộc họp không được tổ chức chặt chẽ chỉ phí phạm thời gian của người tham dự, kéo dài vô bổ, bắt đầu trễ và kết thúc muộn. Thế đấy. Một số điều cần làm nữa là: Tạo hứng thú cho cuộc họp. Khuấy động không khí cuộc họp. Các bạn nên điều hành cuộc họp sao cho người tham dự không muốn bỏ sót điều gì cả. Điều không nên làm. Đừng giữ thông lệ cũ rích và nhàm chán. Vì sao tôi nên tham dự cuộc họp này, cuộc họp chỉ dành cho một số người nêu thành tích và tôn vinh thắng lợi của họ? Đừng công bố thất bại của người tham dự nêu bật hệ quả thua thiệt của họ. Chỉ nên khuyến khích thảo luận và chia sẻ cách làm tốt nhất. Đừng khuyến khích phong bế thông tin và tạo ra tình trạng bất hợp tác. Hãy khuyến khích truyền bá những điều tâm đắc khả thi. Người tham dự luôn muốn biết những gì sẽ phải làm sau cuộc họp. Đừng quan tâm đến những điều tâm đắc không thiết thực và bất khả thi. Sau cuộc họp, những người tham dự cần làm gì? Cho phép tôi chia sẻ một vài lời khuyên rất hữu dụng về cách điều hành các cuộc họp bán hàng thông qua một cụm từ viết tắt rất hay. Ai đã từng xem qua bất cứ video nào khác của chúng tôi đều biết rằng tôi thích dùng cụm từ viết tắt. Lần này, cụm từ ấy là S E L L. Chữ cái đầu tiên hàm nghĩa “chia sẻ” (Sharing). Đội ngũ bán hàng luôn cần được hướng dẫn, chỉ đạo và lãnh đạo. Hãy chia sẻ với họ cái nhìn tổng thể, các chiến lược, ưu tiên, mục tiêu, chỉ tiêu và tầm nhìn mà bạn muốn họ hướng đến. Hãy tập trung vào những điều đó. Cách thực hiện thì sao?  Chữ E hàm nghĩa “Thực thi” (Execution). Như tôi đã nói bên trên, cách thực hiện hay những chiến thuật và biện pháp thực hiện là vấn đề dành cho đội ngũ bán hàng.

Trong cuộc họp kế tiếp, hãy tập trung vào các biện pháp mà họ cần thực hiện. Họ sẽ nắm bắt các cơ hội bán hàng như thế nào? Hơn thế nữa, mỗi thành viên trong đội ngũ nên chia sẻ ít nhất là một điều tâm đắc và kế hoạch hành động mà họ sẽ thực hiện. Chữ L đầu tiên hàm nghĩa “Lắng nghe” (Listening). Nghe nhiều và nói ít. Cuộc họp về công tác quản lý bán hàng không giống như lớp đào tạo bán hàng. Nó không bàn đến kiến thức sản phẩm, xem xét quá trình hay kết quả đào tạo hay điểm lại những gì đã đạt được thông qua các bản trình chiếu PowerPoint. Nó cần có các câu hỏi khơi gợi thảo luận về các tình huống bán hàng trong thực tế. Và chữ L cuối cùng của cụm từ S E L L hàm nghĩa “Học tập” (Learning). Hãy yêu cầu đội ngũ bán hàng chia sẻ những khó khăn cụ thể khi bán hàng: cách chốt giao dịch, qua cổng bảo vệ, xử lý lời từ chối, vv… Và khuyến khích họ chia sẻ những lời mách nước về cách làm tốt nhất. Vì lợi ích của cả nhóm, hãy yêu cầu họ nói về các giao dịch mới nhất, những quyển sách mới đọc, video mới xem. Và đặt câu hỏi: Điều tâm đắc lớn nhất mà bạn được từ đó là gì? Thực tế, khi tôi làm việc với  các giám đốc bộ phận bán hàng như Calvin, tôi thường khuyến khích họ tổ chức các cuộc họp bán hàng định kỳ để đội ngũ bán hàng của họ có thể lên lịch thực hiện các chỉ tiêu đúng hạn. Nếu họ đang đi công tác thì sao? Không có lý do thoái thác. Họ có thể tham gia cuộc họp dưới hình thức hội nghị điện thoại để góp ý và học tập. Hãy biến cuộc họp bán hàng thành thói quen, và các bạn cần làm gương cho nhân viên. Lập chương trình làm việc cho mỗi cuộc họp và yêu cầu họ cung cấp thông tin. Nhân viên của các bạn thường chú tâm đến điều gì? Tôi cho rằng các nhân viên sẽ gắn kết hơn nếu họ có ý kiến đóng góp trong cuộc họp. Vì thế, hãy nhớ gửi chương trình làm việc cho họ trước ít nhất là 24 giờ để họ chuẩn bị ý kiến đóng góp. Hãy tôn trọng thời gian của họ bằng cách bắt đầu và kết thúc cuộc họp đúng giờ, thậm chí là kết thúc sớm hơn dự kiến. Năng lực điều hành các cuộc họp bán hàng sẽ nâng cao thành quả của việc đầu tư vào công tác đào tạo bán hàng cho nhân viên và quyết định sự thành công của đội ngũ bán hàng. Tóm lại, nếu các bạn muốn xây dựng một đội ngũ bán hàng có thành tích cao, hãy tổ chức các cuộc họp bán hàng với đội ngũ bán hàng của mình. Ở thời điểm này, tôi hy vọng rằng các bạn nhận ra được lợi ích của video này và những lời khuyên nêu trên. Ở mục nhận xét bên dưới, xin cho biết: Bạn nhận thấy lời khuyên nào hữu dụng nhất? Trong cụm từ S E L L, nghĩa của chữ cái nào phù hợp với tình huống của bạn hơn cả? Trong các cuộc họp bán hàng, điều gì có hiệu quả đối với tình huống hiện tại của bạn? Và những khó khăn mà bạn đang đối mặt khi tổ chức một cuộc họp bán hàng là gì? Tôi mong chờ lắng nghe bất cứ ý kiến nào của các bạn. Bài học này dừng tại đây. Tom Abbott sắp đăng xuất và hẹn gặp lại các bạn lần tới. Bảo trọng nhé.

• Những Điều cần biết về Các cuộc Thương lượng “Đôi bên cùng thắng”
• Đừng Sử dụng Giá cả để Tạo ra Sự khác biệt

ĐÀO TẠO TRỰC DIỆN HAY ĐÀO TẠO TRỰC TUYẾN – LỰA CHỌN THUỘC VỀ BẠN