Cách Để Trở Thành Nhân Viên Bán Hàng Giỏi Thành Công

Không phải Chuyên gia Bán hàng nào cũng có các phẩm chất và năng lực cần thiết để trở thành người có thành tích kinh doanh hàng đầu. Hãy làm việc cũng Tom Abbott, người sáng lập công ty SOCO/Đào tạo Bán hàng và khai phá các đặc điểm đặc trưng góp phần hình thành nên các nhân viên bán hàng có thành tích cao.

Cũng đọc:

• Chốt Giao dịch kiểu Mặc định
• Cách Điều hành một Cuộc gặp Bán hàng Giao dịch Lớn – Những Lời khuyên về Đào tạo Bán hàng
• Bán hàng kiểu Thách thức | 5 Điều Bạn CẦN Biết về các Kỹ thuật Bán Hàng kiểu Thách thức

Trong mỗi một tổ chức doanh nghiệp, đều tồn tại một tập hợp bao gồm các chuyên gia bán hàng giỏi và các chuyên gia bán hàng chưa giỏi. Trong video này, tôi muốn chia sẻ với các bạn một số vấn đề. Theo các bạn, những phẩm chất nào thực sự làm nên một chuyên gia bán hàng giỏi? Những tính cách chung của các chuyên gia bán hàng tầm cỡ thế giới là gì? Tôi muốn nói đến các tính cách góp phần phân biệt những người có thành tích hàng đầu với những người có thành tích xếp cuối. Bằng cách đó, chúng ta hướng thẳng đến điều tiên quyết để bán hàng thành công. Một trong những tính cách cần phải có là làm chủ kỹ năng biết lắng nghe. Bán hàng không phải là công việc nói nhiều, mà là công việc cần biết cách lắng nghe. Các bạn biết đấy, có một câu ngạn ngữ là: Chúng ta được sinh ra với đôi tai và một cái miệng. Vì thế, chúng ta nên nghe nhiều gấp đôi so với nói. Đó là một lời khuyên tuyệt vời. Chúng ta thực sự cần biết cách lắng nghe. Nhưng các nhân viên bán hàng kém cõi thì sao? Thay vì chịu khó lắng nghe khách hàng, Họ nói huyên thuyên không dứt. Họ huênh hoang về các đơn hàng đã đạt được, về các tính năng và tiện ích của sản phầm, mô tả sản phẩm của mình thật thấu đáo,  và cho rằng mình đã làm tốt công việc. Nhưng vấn đề nằm ở chỗ họ không lắng nghe những gì mà khách hàng nói. Tôi vẫn nhớ có lần tôi bước vào một cửa hàng và nói: “Xin chào, tôi định mua một cái TV.” Nhưng tay nhân viên bán hàng dường như không nghe tôi nói gì cả, cứ đon đả mời chào:

“Cửa hàng chúng tôi đang có đợt khuyến mãi dành cho các sản phẩm máy rửa bát.” “Tôi không muốn mua máy rửa bát. Tôi định mua một cái TV. Bạn có nghe rõ không?” Vì thế, hãy chắc rằng bạn lắng nghe chứ không nói leo với khách hàng. Kế đến, một trong những tính cách thường gặp ở các chuyên gia bán hàng giỏi là đặt ra các câu hỏi phù hợp. Tôi luôn nói với các học viên bán hàng của mình rằng nếu muốn bán hàng thành công hơn, hãy hoàn thiện kỹ năng đặt câu hỏi. Phải tò mò và cố gắng tìm hiểu khách hàng của mình nhiều hơn. Những điểm đau của họ là gì? Các mục tiêu, hy vọng, ước mơ và khát vọng của họ là gì? Họ đang mong đợi đạt được điều gì? Họ đang hy vọng tránh được điều gì?Các mục tiêu và kết quả mà họ mong đợi là gì? Các bạn phải thực sự tò mò và đặt ra rất nhiều câu hỏi. Nhưng các nhân viên bán hàng kém cõi thì sao? Họ giả định đủ thứ. Họ cho rằng mình biết hết mọi thứ. Họ đã từng nghe thấy mọi điều. Họ đã từng gặp qua đủ dạng khách hàng, vì thế họ không cần bỏ công ra để đặt ra bất cứ câu hỏi nào. Họ chỉ biết cho rằng mình biết rõ loại khách hàng và nhu cầu của khách hàng. Và họ bắt đầu từ việc đề xuất các giải pháp bán hàng ngay lập tức.

Đó là một sai lầm rất lớn, khiến họ không nắm bắt được phạm vi và mức độ tinh tế của những gì thực sự quan trọng đối với khách hàng, từ đó đánh mất nhiều cơ hội bán hàng. Vì thế, hãy tò mò và hoàn thiện khả năng đặt câu hỏi của mình. Một tính cách khác của  những người bán hàng giỏi là tự tin. Các bạn phải tự tin. Mà tự tin có nghĩa là gì, các bạn? Tôi không nói đến thói kiêu ngạo. Tôi không nói đến tính cách không xem ai ra gì cả, hay khoác lác. Tôi muốn nói đến những người đôi khi ít nói nhưng không quá lặng lẽ. Vâng, có những người như thế. Nhưng tự tin một cách trầm lặng như thế có nghĩa là gì? Nó có nghĩa là tin vào chính mình. Tin vào năng lực của bản thân. Tin tưởng doanh nghiệp của mình. Tin tưởng sản phẩm và dịch vụ của mình. Tin tưởng rằng mình đang thực sự giúp đỡ khách hàng. Các bạn có tin tưởng như thế không? Nếu các bạn tin tưởng như thế, các bạn có sự tự tin. Cốt lõi vấn đề nằm ở đó. Tôi thường bắt gặp một số người bán hàng thực sự nhút nhát và có thái độ tiêu cực. Họ chỉ biết ngồi chờ một cách lặng lẽ. Và khi có một khách hàng tìm đến… Trời ạ… Có thể là họ cũng thực sự cố gắng tiếp chuyện khách hàng, đưa ra vài lời chào hàng nào đó.

Nhưng vấn đề là họ cần phải tự tin ở chính mình, tin vào sản phẩm và công ty của mình. Sự tự tin và niềm tin ấy xuất phát từ lòng tin vào năng lực cạnh tranh với nền tảng là những kiến thức và kỹ năng cũng như năng lực chào hàng và hiệu quả bán hàng của mình. Khi có kiến thức sản phẩm vững vàng, là người bán hàng có năng lực cạnh tranh,  sự tự tin của các bạn sẽ vươn cao vượt bậc  và sự tự tin ấy là điều sẽ giúp các bạn vượt qua những khó khăn thách thức, xua đi những chán chường vì thất bại và vững bước tiến lên phía trước.

Tôi sẽ dành chút thời gian để nói thêm về điều này. Tuyệt! Những người bán hàng giỏi cũng là người rất thân thiện. Tôi chưa bao giờ gặp một người bán hàng thành công mà thiếu thái độ thân thiện. Các bạn phải học một số kỹ năng giao tiếp với con người. Các bạn phải có được các kỹ năng mềm để có thể hòa đồng với người khác. Có một cách nói quen thuộc về điều này. Có lẽ các bạn đã từng nghe nói người ta mua bán với người mình thích và tin cậy. Để họ thích các bạn, thực sự ưa thích, các bạn phải dễ gần gũi và dễ mến. Thực ra, tôi đã từng thấy rất nhiều công ty có sản phẩm tốt và giá cả phải chăng, nhưng dịch vụ của họ lại rất kém cõi. Đội ngũ nhân viên của họ không thân thiện. Có lần tôi vào một trung tâm mua sắm và tìm một quán cà phê Starbucks. Thế đấy. Đến quầy dịch vụ khách hàng của trung tâm, tôi chào hỏi cô nhân viên phía sau quầy: “Chào bạn, xin được làm phiền một chút.” Cô ta nhìn tôi và chỉ buông ra đúng một từ: “Ừ.” Thật khiếm nhã. “Chào bạn.” “Ừ.” Úi giời. Được thôi. “À, quán cà phê gần nhất từ đây là ở đâu thế?” Cô ấy phẩy một ngón tay để chỉ đường. Ngầu thế đấy! Khiếm nhã. Cô ấy phục vụ khách hàng như thế đấy! Cứ như thể tôi đang quấy rầy cô ấy vậy. Tôi cũng bắt gặp tình huống như thế ngay trong giới bán hàng.

Có những nhân viên bán hàng tỏ vẻ khó chịu khi khách hàng tiếp cận họ, cứ như thể khách hàng cần phải xin lỗi vì làm phiền họ trong lúc chơi game qua điện thoại. Khi các bạn làm công việc phục vụ khách hàng, các bạn cần phải chào đón và chào mời khách hàng. Hãy tỏ ra dễ thương và thân thiện. Một nụ cười thực sự giúp chúng ta vượt qua cả chặng đường dài. Vì thế, hãy đảm bảo rằng các bạn luôn dành cho khách hàng nụ cười tươi tắn. Tôi cũng muốn chia sẻ với các bạn một số tính cách phù hợp với nghề bán hàng. Một trong số các tính cách quan trọng nhất của các chuyên gia bán hàng giỏi là nắm bắt cơ hội phù hợp với quy trình bán hàng của mình. Họ xác định được các cơ hội vận dụng phễu bán hàng của mình. Họ biết rõ mỗi cơ hội ấy đang ở giai đoạn nào trong quy trình bán hàng. Và họ triệt để theo đuổi cơ hội ấy. Ngược lại, các nhân viên bán hàng kém cõi chỉ biết ngồi chờ khách hàng tìm đến, hoặc thỉnh thoảng gửi cho khách hàng một thông điệp chào mời. Họ chờ đợi điều gì thế? Tôi đã hỏi nhiều nhóm học viên bán hàng và từng nghe các nhà quản lý đặt câu hỏi ấy với đội ngũ bán hàng của họ.Cơ hội nào dành cho việc chờ đợi như thế? Hầu như họ luôn trả lời theo kiểu… À, chỉ là chờ thời thôi.  Khi được hỏi: Chờ thời vì cái gì? Không ai biết. Thế đấy.

Họ không biết. Về cơ bản, chờ đợi đơn thuần như thế chỉ là một lời bào chữa. Một cách nói lấp lửng. Thực ra, thay vì thụ động ngồi chờ khách hàng tìm đến với mình, chúng ta cần xuất hiện trước mặt khách hàng ngay khi họ cần đến. Vì thế, sử dụng mọi công cụ công nghệ mà các bạn hiện có: lịch, ứng dụng lên kế hoạch, điện thoại, các nền tảng WhatsApp, LinkedIn, vv… Bất cứ cái gì có thể sử dụng được. Nhấc điện thoại lên. Trường phái bán hàng cũ đấy! Chỉ cần khai phá và đón đầu các cơ hội khả dĩ. Nhập ngày bám sát khách hàng lần tới vào công cụ Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) và xác định hành động kế tiếp cần làm. Do bám sát khách hàng là chìa khóa mở cánh cửa thành công trong nghề bán hàng, các bạn không nên để mất một giao dịch chỉ vì đối thủ cạnh tranh của các bạn… bám sát khách hàng hiệu quả hơn mình. Đúng chứ? Nếu sau 6 tháng, các bạn gọi đến khách hàng và biết rằng vụ giao dịch đã rơi vào tay đối thủ cạnh tranh, các bạn sẽ nghĩ gì? Hãy đón đầu cơ hội, quản lý tốt  quy trình bán hàng và bám sát khách hàng.

Cuối cùng, một tính cách có thể được xem là quan trọng nhất đối với mọi chuyên gia bán hàng giỏi chính là không nao núng. Không nao núng. Họ không bao giờ nao núng. Họ không chấp nhận dừng lại hay bỏ cuộc. Họ không chấp nhận câu trả lời là không trong nghề bán hàng. Không chẳng có nghĩa là không bao giờ, chỉ có nghĩa là chưa thôi. Nó chẳng có nghĩa là hết cách, chỉ có nghĩa là khách hàng chưa nắm chắc, chưa sẵn sàng, chưa bị thuyết phục… Hiện tại thì chưa, nhưng chẳng phải là không bao giờ. Thế đấy. Câu trả lời “không” chỉ là tạm thời. Họ không nao núng vì điều đó. Họ cứ bám sát khách hàng, chẳng chịu bỏ cuộc. Tôi không có ý nói đến tính cách thích quấy rồi hay làm phiền người khác. Tôi muốn nói đến đức tính kiên trì. Đeo bám gây phiền toái và kiên trì bám sát là hai điều hoàn toàn khác biệt. Các bạn cần có đức tính kiên trì, bền chí, không nao núng, không dao động, không bỏ cuộc. Các bạn có ước mơ. Các bạn có mục tiêu. Đừng để bất kỳ ai kéo các bạn ra khỏi những ước mơ và mục tiêu ấy. Một trong những câu trích dẫn mà tôi yêu thích nhất là lời của Mark Cuban: Mỗi lời từ chối đưa ta đến gần hơn với thành công. Các bạn phải tin như thế. Và điều đó cũng đưa chúng ta quay trở lại với lời khuyên đầu tiên của tôi về đức tính tự tin. Các bạn phải tự tin ở chính mình và có đức tính không nao núng như thế  để chẳng bao giờ bỏ cuộc, để tiến lên phía trước và làm điều cần làm. Bảo trọng nhé, các bạn.

• Những Điều cần biết về Các cuộc Thương lượng “Đôi bên cùng thắng”
• Đừng Sử dụng Giá cả để Tạo ra Sự khác biệt

ĐÀO TẠO TRỰC DIỆN HAY ĐÀO TẠO TRỰC TUYẾN – LỰA CHỌN THUỘC VỀ BẠN