优秀与平凡销售员的特质

并非每个专业销售人员都具备成为最佳表现者的特质。SOCO /销售培训的创办人汤姆·艾伯特(Tom Abbott)将带你探索如何区分优秀与平凡销售员的主要特征。

在每一个机构中,你会找到优秀和不那么优秀的销售人。 因此,我现在想与你分享的是,你知道什么特质才能真正造就出色的销售专业人员吗? 世界一流的销售专业人员的特点是什么?这些特征将会区分表现最好与表现普通的人。让我们立即探索成功销售员所需的第一件条件,最重要的特质之一,就是成为一名好听众。

销售不是在谈论, 而是关于倾听。你知道吗?人之所以天生有两只耳朵,而只有一长嘴,是为了听多,说少。听的要比说的多一倍。因此,这是个很好的建议 – 成为真正的好听众。但是不优秀的销售员会做什么呢?他们所做的不是听客户说话,而是干扰客户的对话。他们正在追赶订单或谈论其他功能和优势,他们只注重解释自己的产品,认为自己做得很好。但问题是,他们连客户的一句话都没听进去。我还记得当我走进商店说:嗨,我想找一台电视机。销售人员似乎没听见我的要求。他说:你知道吗?我们的洗碗机有很好的促销。我心里想, “我不是在找洗碗机呀,老兄,我想找一台电视机。难道你没听到吗?“ 请确保你有倾听客户的需求,而不是打乱客户的对话。

优秀专业销售员的下一个特征是:提出好问题。我一直提醒我的销售团队,如果你想提高销售水平,就要更厉害地提出好问题。保持好奇心,尝试查找有关客户的更多信息。他们的烦恼是什么?他们的目标,希望,梦想,理想是什么?他们希望实现什么?他们希望避免什么?他们的目标和期望的结果是什么?你一定要好奇,问很多问题。但是不优秀的销售员会怎么做呢? 他们会认为一切。他们认为自己拥有所有答案。他们或许之前见过这类型的客户,所以他们甚至不会问你任何问题。他们只会假设他们知道你需什么。他们会立即开始提供解决方案给你。这是一个巨大的错误,因为那些销售员会错过那些对客户重要的小细节。因此他们很可能会失去一笔交易。 所以,重要的是:提出好问题和保持好奇心。

优秀销售员的另一个特征是信心。你必须要有信心。你们知道自信是什么意思吗?我不是指高傲。我不是说完全什么都不做或吹牛。我是指需要对自己相当有自信。什么是自信?这是相信自己能力的一种信念。这是相信你的公司的一种信念。这是对你的产品和服务有信心。这是你实际上在帮助客户的信念。你相信自己吗?如果你相信这一点,那么你就有信心了。我经常遇到一些非常胆怯的销售人员,他们都是被动的,坐在那里静静地等待。如果客户接近他们,他们可能会尝试进行某种销售对话。 但问题是,你需要对自己,对你的产品,对你的公司充满信心。信心来自于你擅长某件事,掌握知知识的能力,技能以及销售和执行的能力。当你掌握了丰富的产品知识后,就可以胜任销售员的工作。 你的信心也会一飞中天。而你的信心就可以帮助你克服这些棘手问题以消度过这些失败并继续前进。

销售人员需要非常友好。我从未见过不友好的成功销售人员。你必须具备一些人际交往能力。你必须具备这些软技能才能真正与人相处。有这个比较老派的名言,你可能已经听说过:人们只与认识和信任的人做生意。他们必须喜欢你。你必须风度翩翩。我见过很多公司甚至以低价格出售优质的产品。但是服务,糟糕。员工,无理,不友好。我记得有一次我在购物中心寻找一个星巴克。我去了客户服务柜台,问柜台后面的人,“嗨,不好意思。“ 然后她看着我, 以不亲切的表情问回我,“什么?” 如此不友善呀。哇,超冷酷。不仅在客户服务方面,我也一直在销售员中看到这一点。当客户接近他们时, 我看到一些销售员似乎觉得很厌烦。那是为什么呢?你的工作是为客户提供服务。你需要把产品卖给我。请积极与友善点。

一个微笑可让你走一段很长的路。因此我的朋友们,请确保你拥有个微笑。我想与你分享更多其他的技巧,其中最重要的是:最出色的销售员需要一直与客户保持沟通,确保有后续。他们知道机会是否在渠道漏斗中。 他们知道各个机会处于什么阶段。他们也会确保有后续。相对于这些优秀的销售员,不太优秀的销售员只坐着,等待客户接电话或留言给他们。你在等什么呢?

我训练过很多团队。常常听见领导者问他们的团队,“这个机会的状况如何?“ 他们几乎总是这样地回答,“呃,未决定。“ 然后我说,“在等待什么?“ 销售员回答,“不晓得。“ 对的,他们不知道。这基本上是一个借口。因此,作为销售员,不该等待客户与你联系,我们需要积极向客户联系。因此,请使用所有可用的技术工具,使用日历计划应用程序,使用你的手机,使用WhatsApp,使用LinkedIn。拿起电话,把握机会。使用CRM工具输入必须采取什么行动以及什么时候需要采取行动。跟紧顾客和后续行动是成功销售的关键。若交易失败的原因是因为你的竞争对手比你更有效和主动,你会感到失望。对吗?紧跟其上,管理好你的管道并跟进。

现在,所有优秀销售人员的最后特质,这也许是最重要的:坚持。他们不会松懈。他们不会停止。在他们的销售里,没有 ‘不‘ 这个字。‘不‘ 不代表 ‘不‘, 而是代表 ‘还没有‘。这意味着客户还不确定。还没准备好。还没被说服。目前还没有,但不代表未来不会有。‘不‘,是暂时的。他们就像咬着骨头的意志狗,永不会放手。现在我不是在谈论成为厌烦的人。我说的是坚持不懈。你可要坚持不懈,不可动摇。你有梦想,有目标。不要让任何人低估你的目标。我最喜欢马克·库班(Mark Cuban)的一句话是:没一个 ‘不’ 使我离 ‘同意‘ 更近了一步。因此,你必须相信这一点。这回顾到我与你分享的第一个技巧:自信。 你必须拥有自信十足和坚定的态度。要永不放弃,豁出去。

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