ลักษณะของพนักงานขายที่จะชนะใจลูกค้า

นักขายมืออาชีพทุกคนไม่ได้มีคุณสมบัติที่จะทำให้ตัวเองเป็นนักขายชั้นนำติดตัวมาตั้งแต่เกิด มาเข้าร่วมกับ Tom Abbott ผู้ก่อตั้ง SOCO/ Sales Training เขาได้สำรวจมาแล้วว่าคุณสมบัติใดที่ทำให้นักขายเป็นนักขายที่ดีและไม่ดี

ยังอ่าน:

• กลยุทธ์การขายโดยการเล่าเรื่อง
• การปิดการขายแบบสรุปเอาเอง
• วิธีการดำเนินการประชุมการขายให้ดี – เคล็ดลับการขาย
• 5 สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายแบบท้าชิง (Challenger Sales)

ในทุกองค์กร คุณจะพบ นักขายที่ดีและ นักขายที่ไม่ดีเท่าไหร่ สิ่งที่ผมอยากจะแบ่งปัน กับคุณก็คือ คุณสมบัติที่ นักขายที่ดีมี ลักษณะใดที่นักขายชั้นนำ ระดับโลกเขามีกัน คุณสมบัติเหล่านี้คือสิ่งที่ แบ่งชั้นระหว่างนักขายชั้นนำ กับนักขายชั้นล่าง เรามาดูสิ่งแรกที่คุณต้องมี ในการขายให้ประสบความสำเร็จดีกว่า หนึ่งในคุณสมบัติที่ดีที่สุด คือการเป็นผู้ฟังที่ดี การขายนั้นไม่ใช่ว่าต้องพูดอย่างเดียว แต่ต้องฟังด้วย มีคำกล่าวที่ว่าเราเกิดมา มีสองหู และมีปากเดียว คุณจึงต้อง ฟังให้มากกว่าพูดเป็นสองเท่า นั่นคือคำแนะนำที่ดี เราต้องเป็นผู้ฟังที่ดีมาก ๆ แต่นักขายที่ไม่ดีเขาทำอย่างไรกัน พวกเขาไม่ฟังแถม พูดแทรกลูกค้า พวกเขาสั่งการหรือพูดเกี่ยวกับ ฟีเจอร์และประโยชน์ของสินค้า และพวกเขาก็เอาแต่บรรยายสินค้า ของตัวเองมากเกินและคิดว่าตัวเอง ทำงานได้ดี แต่ปัญหาคือพวกเขา ไม่ฟังอะไรที่ลูกค้าพูดเลย ผมจำได้ว่าผมเคยเดิน เข้าไปในร้านค้าแล้ว พูดว่าผมอยากซื้อทีวีครับ และพนักงานขายเหมือน ไม่ฟังผมเลยแล้วก็พูดว่า เรามีโปรโมชันเครื่องล้างจานดี ๆ ผมไม่ได้จะมาซื้อเครื่องล้างจาน ผมมาหาซื้อทีวี ไม่ได้ฟังหรือ จงอย่าลืมฟังและ อย่าพูดแทรกลูกค้า อีกคุณสมบัติหนึ่งที่นักขาย มืออาชีพที่ดีเขามีกัน คือถามคำถามได้ดี ผมบอกทีมขายตลอดเลยว่า ถ้าคุณอยากขายให้ดีขึ้น จงถามคำถามให้เก่งขึ้น จงสงสัยและหาข้อมูล ของลูกค้าเพิ่มเติม ปัญหาหลักคืออะไร เป้าหมาย ความหวัง ความฝัน  แรงบันดาลใจของลูกค้าคืออะไร ลูกค้าอยากทำอะไรให้สำเร็จ พวกเขาอยากหลีกเลี่ยงสิ่งใด เป้าหมายและผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการคืออะไร คุณต้องสงสัยและ ถามคำถามเยอะ ๆ แต่ นักขายที่ไม่ดีเขาทำอะไร พวกเขาคิดเองเออเอง พวกเขาคิดไปเองว่ารู้คำตอบหมดแล้ว พวกเขาเคยได้ยินสิ่งนี้มาแล้ว พวกเขาเคยเจอลูกค้า ประเภทนี้มาแล้วจึง ไม่ถามคำถามอะไรเลย พวกเขาคิดเอาเองว่าพวกเขารู้ ว่าลูกค้าเป็นใครและต้องการอะไร และพวกเขาก็เสนอ โซลูชันทันที นั่นคือความผิดพลาดที่ใหญ่หลวง เพราะนักขายเหล่านั้นพลาด รายละเอียดไปว่าอะไรที่ สำคัญกับลูกค้าจริง ๆ และพวกเขามักจะเสียลูกค้า ดังนั้นจงถามคำถามให้ดี จงมีความสงสัย อีกคุณลักษณะหนึ่งที่นักขายที่ดี เขามีกันคือความมั่นใจ คุณต้องมีความมั่นใจ ความมั่นใจหมายถึงอะไร ผมไม่ได้หมายถึงความยโส ผมไม่ได้หมายความว่าคุณต้องทำเป็นรู้ทุกเรื่องหรืออวดดี ผมหมายถึงคุณต้องมั่นใจอย่างเงียบ ๆ  แต่บางครั้งก็ไม่ค่อยเงียบ ไม่เป็นไร แต่ต้องมั่นใจอย่างเงียบ ๆ ความมั่นใจคืออะไร คือการที่คุณเชื่อในตัวเอง เชื่อในความสามารถของตัวเอง เชื่อในบริษัทของคุณ เชื่อในสินค้าและบริการของคุณ เป็นความเชื่อที่ ช่วยเหลือลูกค้า คุณเชื่อไหม ถ้าคุณเชื่อคุณก็มีความมั่นใจ มีเรื่องมาเล่าครับ ผมมักจะพบนักขายที่ ขี้อายและไม่เข้าหาก่อน พวกเขาจะแค่นั่งเฉย ๆ รอเงียบ ๆ และถ้าโชคดีลูกค้าเดินเข้ามาหา พวกเขาจะพยายาม ขายของและพูดคุย เพื่อขายของ แต่สิ่งหนึ่งก็คือคุณต้อง มีความมั่นใจในตัวเองและ ในสินค้าของคุณ บริษัทของคุณ ความเชื่อในตัวเองและความมั่นใจเกิดจาก ความภูมิใจเมื่อคุณทำอะไรบางอย่างได้ดี เมื่อคุณมีความรู้ ทักษะ และความสามารถในการขาย เมื่อคุณมีความรู้เรื่องผลิตภัณฑ์ อย่างดี เมื่อคุณเป็นนักขายที่ดี ระดับความมั่นใจของคุณจะ พุ่งสูง และความมั่นใจคือสิ่งที่ จะช่วยให้คุณฝ่าฟัน อุปสรรคและก้าวผ่าน ความล้มเหลวและสู้ต่อไปได้ ผมจะอธิบายเพิ่มเติมทีหลัง ครับ นักขายต้องมีความเป็นมิตรอย่างมากด้วย ผมไม่เคยเจอนักขายที่ ประสบความสำเร็จแต่ไม่เป็นมิตร คุณต้องมีทักษะผู้คนบ้าง คุณต้องมีทักษะในการ เข้ากันกับผู้อื่น คุณรู้จักคำกล่าวนี้ไหม คุณอาจเคยได้ยินว่าคนมักชอบทำธุรกิจ ที่พวกเขารู้จัก ชอบ และไว้ใจ ลูกค้าจำเป็นต้องชอบคุณ ในระดับบุคคล เพราะว่าผมจะบอกอะไรให้ ผมเคยเห็นหลายบริษัทที่มี ราคาถูก สินค้าคุณภาพดี แต่พนักงานบริการแย่มาก หยาบคายไม่เป็นมิตร มีครั้งหนึ่งผมเคยเดินอยู่ในห้าง ผมพยายามหาสตาร์บัคส์ ครับ ผมไปหาเคาน์เตอร์บริการลูกค้า และผมถามคนหลังเคาน์เตอร์ว่า สวัสดีครับ ขอโทษนะครับ และเธอก็มองมาที่ผม ด้วยท่าทีที่ หยาบคายมาก มีอะไร ครับ โอ้ โอเค คือว่าร้านกาแฟที่ ใกล้ที่สุดอยู่ไหนครับ ทางนั้น โอ้เจ๋งไปเลย  หยาบคาย และเขาทำงานบริการลูกค้าเสียด้วย จริงหรือนี่ ผมเคยเห็นพนักงานขายทำแบบนั้นเหมือนกัน ผมเห็นนักขายที่ดูหงุดหงิด เวลาลูกค้าเดินเข้ามาหา แบบว่าขอโทษนะครับ ผมรบกวนคุณเล่นเกม มือถืออยู่ คุณมาบริการลูกค้าไม่ใช่หรือ คุณมาขายของให้ผม จงมีความเป็นมิตรอัธยาศัยดี รอยยิ้มช่วยได้มาก อย่าลืมยิ้มนะครับ มีอีกสองสามคุณสมบัติที่ ผมอยากแบ่งปันกับคุณ อันนี้เป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่สำคัญที่สุด นักขายที่ดีจะติดตามลูกค้าเสมอ เมื่อกระบวนการขายเสร็จสิ้นแล้ว พวกเขารู้ว่าในขั้นตอนการขาย มีโอกาสใดบ้าง พวกเขารู้ว่าแต่ละโอกาส อยู่ในขั้นไหนของกระบวนการขาย และพวกเขาติดตามลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งต่างจากนักขายที่ไม่ดี ที่นั่งเฉย ๆ รอให้ลูกค้า โทรมาหรือส่ง ข้อความมา คุณรออะไรอยู่ หลายครั้งที่ผมฝึกทีมขายและ ผมได้ยินผู้นำทีมถามคนในทีมว่า สถานะของโอกาสขายนั้นถึงไหนแล้ว แล้วพวกเขาก็ชอบตอบประมาณว่า กำลังรอดำเนินการอยู่ ผมถามว่ารอดำเนินการอะไร ไม่รู้ พวกเขาไม่รู้ รอดำเนินการเป็นแค่ ข้อแก้ตัว เป็นแค่ค้างอยู่ แทนที่จะรอให้ลูกค้า ติดตามคุณ เราต้องติดตามลูกค้า อย่างทันทีทันใด จงใช้เครื่องมือเทคโนโลยี ในการขายทั้งหมดที่คุณมี ใช้ปฏิทิน แอปนัดหมาย ใช้โทรศัพท์ ใช้ WhatsApp  ใช้ LinkedIn ทำทุกอย่าง หยิบโทรศัพท์ขึ้นมา แบบเมื่อก่อน คว้าโอกาสมาอย่างสุดความสามารถ ใช้เครื่องมือ CRM ตั้งว่า จะติดตามลูกค้าครั้งถัดไปเมื่อไร และต้องทำอะไรบ้าง และต้องทำภายในวันที่เท่าไหร่ การติดตามลูกค้าคือหัวใจแห่งความสำเร็จ คุณคงไม่อยากเสียลูกค้าไปเพราะ คู่แข่งของคุณ ติดตามลูกค้าได้มีประสิทธิภาพกว่าคุณ ใช่ไหม ทำไมคุณต้องรอโทรศัพท์ หกเดือนต่อมาแล้วพบว่า คุณเสียลูกค้าให้คู่แข่งไปแล้ว จัดการกระบวนการการขาย และติดตามลูกค้าด้วย คุณสมบัติสุดท้ายที่นักขายชั้นดี เขามีกัน และนี่คงเป็น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้องไม่ลดละ ไม่ลดละ พวกเขาไม่มีวันลดละ พวกเขาไม่มีวันหยุด พวกเขาไม่ถือว่าการปฏิเสธเป็นคำตอบ การปฏิเสธไม่ได้แปลว่าจะไม่ซื้อ แต่แปลว่าไม่ใช่ตอนนี้ แปลว่ายังไม่ซื้อตอนนี้ แปลว่าลูกค้ายังไม่มั่นใจ ยังไม่พร้อม ยังไม่ถูกโน้มน้าว ยังไม่ต้องซื้อนี้ไม่ได้หมายความว่าจะไม่มีวันซื้อ ครับ การปฏิเสธเป็นสิ่งชั่วคราว พวกเขาไม่ลดละ พวกเขาเหมือนสุนัขที่ กัดไม่ปล่อย ผมไม่ได้หมายความว่า ให้คุณตื๊อจนน่ารำคาญ คุณแค่ต้องมีความยืนหยัด มันมีการเป็นคนน่ารำคาญ และเป็นคนยืนหยัด คุณต้องมีความยืนหยัดและอดทน ไม่ลดละและไม่ท้อถอย คุณมีความฝัน คุณมีเป้าหมาย อย่าให้ใครมาเบี่ยงเบนคุณ ไปจากเป้าหมายนั้น มีคำกล่าวจากมาร์ค คิวบาน ที่ผมชอบคือ ทุกการปฏิเสธทำให้เราเข้าใกล้การยอมรับมากขึ้น คุณต้องเชื่อสิ่งนี้ และมันก็วนมาสู่ เคล็ดลับแรกที่ผมบอกไป เรื่องให้มีความมั่นใจ คุณต้องเชื่อมั่นในตัวเอง และมีความยืนหยัด ไม่ยอมแพ้ ตอนนี้ไปทำ สิ่งที่คุณต้องทำได้แล้ว ขอให้ทุกคนโชคดี

แพลตฟอร์ม E-LEARNING ภาษาไทยของเรา

แพลตฟอร์ม E-learning SOCO Academy ที่ชนะรางวัลของเราคือห้องสมุดขนาดใหญ่ที่รวบรวมวิดีโออบรมทักษะการขายที่เป็นที่ต้องการเอาไว้ ซึ่งทุกวิดีโอมีเป็นภาษาไทย บริษัทในประเทศไทยใช้แพลตฟอร์ม e-learning ของเราฝึกฝนพนักงานและส่งเสริมให้พนักงานเรียนรู้ในแต่ละเซสชั่นและทำให้พนักงานเรียนรู้ทักษะใหม่ด้วยตนเอง